决策管理单元 (DMU) 中的每个关键利益相关者对于企业软件销售都至关重要，这可能包括首席信息官、首席财务官、运营主管、业务线经理，甚至法律顾问。每个角色都应详细说明其角色和职责，包括他们在组织中的职位以及他们所做的工作。他们负责哪些动机和目标？是什么驱动着他们的决策？他们的个人和职业目标是什么？痛点是什么？公司面临的挑战如何在他们特定的角色中体现？信息。
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信息来源：他们从哪里获取信息？行业出版物、分析师报告、同行网络、专业社区？沟通偏好：他们喜欢如何联系？电子邮件、电话、LinkedIn、活动？反对意见和顾虑：他们可能对您的解决方案有什么保留意见？如果没有这些基本理解，潜在客户开发工作将缺乏重点、效率低下，最终无效。2 内容营销：思想领导力和企业潜在客户开发价值创造的引擎，内容不仅仅是……
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