Многие презентации продаж длятся слишком долго. 40 минут, 60 минут или даже больше — это не редкость, даже в сеансе поиска потенциальных клиентов. Сколько должна длиться презентация продаж? Однозначного ответа нет, и быть не может.
Аудитории разные, циклы продаж разные, и контент разный. По сути, вы хотите охватить свои ключевые сообщения убедительным и захватывающим образом. Вы не хотите потерять внимание своей аудитории. Длина вашей презентации продаж должна быть достаточно длинной, чтобы сказать то, что вам нужно сказать, в Данные телеграммы Таиланда энергичной манере, но не больше.
Мы видели, как объем внимания изображался в виде гамака или горба, как прямой спуск вниз и множество вариаций между ними. Все эти графики предполагают, что существует «фундаментальная» кривая внимания аудитории, которая остается неизменной от презентации к презентации.
А теперь посмотрите этот отрывок выступления Билла Гейтса на TED.
Как вы думаете, что произошло с уровнем внимания в комнате?
Вы действительно думаете, что уровень внимания следует одной и той же кривой независимо от того, что делает докладчик?
Как вообще могут работать исследования «естественных» уровней внимания? Будут ли выводы об уровнях внимания в скучных текстовых презентациях иметь какой-либо вес для динамических и визуальных презентаций?
Мы видели презентации, которые начинались со слайдов, рассказывающих об истории вашей компании, ее структуре, ключевых финансовых показателях и логотипах клиентов.
Как вы думаете, что произойдет с уровнем внимания, если ваши первые несколько слайдов будут представлять собой скучные корпоративные размышления самого утомительного сорта?
Да, они отпадают. Это не значит, что уровень внимания всегда низок в начале презентации — это не так, если происходит что-то интересное.