任何在 B2B 市场（包括营销研究）工作的人，如果没有遇到过，那么至少听说过“回扣”这样的“神奇”事物 - 当客户一方的某人向承包商下达一定比例的订单时订单金额。显然，这种感染已经蔓延得如此之快，以至于一些专业出版物正在发表文章，其中回扣被视为专业工作的一个组成部分，受到相当严重的对待。
俄罗斯营销网站发表了蒂莫菲·巴甫洛夫对此事的评论，“反弹 巴哈马 whatsapp 号码数据库 是营销组合的一部分” 。我在这里给出整篇文章和对此的评论。
回滚作为营销组合的一部分
文本的作者是季莫费·巴甫洛夫。
最近我第一次看到《营销管理》杂志一二月号。我以前从未读过或接触过这本杂志。我对一些关于B2B营销的文章很感兴趣，因为我很快就要离开快消品，第二次涉足B2B。许多文章非常有趣。然而，我对题为“B2B 市场中的忠诚度：如何实现它？”的文章感到不愉快地惊讶。我决定在我们社区的页面上分享我的观点，因为我根本无法在不引起关注的情况下离开这部作品。
该文章的作者 Gavrilyuk 先生向营销界展示了一篇长达 4 页的文章。他用两页纸详细讨论了忠诚的基础知识及其主要因素，然后用了整整两页的篇幅讨论了“回扣”这个话题，详细描述并津津有味地欣赏了这对任何职业经理人来说都是耻辱的事情的所有简单技术。整篇文章听起来就像一首回滚的赞歌。
我很惊讶该杂志本身不允许发表这篇文章。我们的国家不仅深陷这种恶习，而且在专业页面上，人们寻求专业建议并学习如何识别和预测客户需求，他们遇到了这样的专家。这位专家本质上给出了一个总结：“何必呢，给点回扣，就万事大吉了。”而这才是应该做的事情！”
从我的角度来看，回滚是最后一件事，以下是反对它们的关键且非常务实的论点。通过支付回扣，您：
1）最不关心合作伙伴关系和客户的需求，因为你对他采取行动，腐败或纵容合作伙伴员工的腐败行为。
2）你不允许合作伙伴公司本身根据价格/质量原则来选择合适的产品，最终，当合作伙伴发现你腐蚀其员工时，你将为此付出代价。
3) 你腐蚀了参与回滚过程的员工。现在，您的员工不再寻找机会来识别真实的、可能的、隐藏的、可以发展联合业务的客户需求，而是知道有一条捷径 - 屈服。他们不再需要寻找方法。这样做不仅阻碍了他们作为专业人士的发展，而且还有腐败的因素。行贿者有时会想要收到一部分，但很难控制以信封形式提供的回扣。
4）登上一座没有路可退的冰屋。现在，你伴侣的员工会利用一切机会开始榨取你的钱。来自竞争对手的更有趣的报价、来自竞争对手的新产品、及时付款。如果他被解雇了，那么你赚来的钱就会哭泣。
5）一旦发现腐败事实，您将失去客户。在最重要的客户和大公司的合同中，都以巨额罚款和终止合作关系的方式阐明了腐败事实。
我并不是说你可以 100% 工作而无需回滚！虽然，为什么不呢！我们可以而且应该为此努力。我自己可以说，当我2006年从快消品进入B2B商品业务时，我就面临着公司存在回扣的情况。完全取消后，我们没有失去任何一个客户。诚然，吸引新卖家很困难，竞争对手向他们支付回扣，但相信我，我们的卖家变得多么有创造力。在六个月内，他们发明了业内无与伦比的多层次忠诚度计划。而且没有回扣。
最后想问问大家的意见：
回扣——它们能否成为系统营销组合的一部分？
在营销出版物上详细讨论回扣技术而不对此事实进行道德和专业评估是否有意义？
感谢您的关注，并感谢您的评论。
链接到《营销管理》杂志，2011 年 1 月至 2 月/# 1-2 (54 -55)。 www.marketing-magazine.ru
评论：
奥列格马卡罗夫
于 2011 年 9 月 29 日
@ 14:07：
是的，蒂莫菲，这真的很愚蠢。
我什至不想发表评论。
苏海尔
于 2011 年 9 月 29 日
@ 15:30：
我想相信“俄罗斯商业”的新时代正在等待着我们，说实话，当他们问我“在西方，情况可能是一样的，一切都是回扣，不是吗？”时，我很生气。 .. 答案是否定的，在西方，做生意是没有回扣的……甚至在非洲，以诚实的方式与大公司做生意已经成为常态，因质量和价格而获胜的是你，所以现在是俄罗斯官员和俄罗斯商人思考如何在没有回扣的情况下生活和工作的时候了））））
维克托·科普琴科夫
于 2011 年 9 月 29 日
@ 15:41：
营销人员协会同事的讨论http://www.facebook.com/groups/marketologi/?id=214115591986354
奥列格
于 2011 年 9 月 30 日
@0:13：
我认为这种现象（犯罪）是完全不可抗力的，因为它违反了市场游戏规则，即剥夺其他市场参与者进入本网站的机会。此外，这种现象会导致垄断（正如正确指出的那样，它会腐败......）。我们市场（消费品）的祸害是来自零售连锁店的红利。这该如何处理呢？第一个是通过政府措施（实践表明，这不是很有效（腐败等））。第二个是建立实业家工会（酒精生产商已经非常有效地证明了这一点）……
奥列格马卡罗夫
2011 年 10 月 4 日
@13:28：
如果我们减去其中的犯罪和道德（更准确地说是不道德）成分，回扣仍然是一种极其无效的工具。
为什么？
无需深入理论（如果你愿意，你可以谷歌“三键模型”）我会这样说：
通过向客户的员工提供回扣，您可以向自己保证该客户永远不会忠诚于您的公司，而且您迟早会失去他（当您的竞争对手可以提供更好的回扣条件时）。
如果我们站在道德方面，我认为，根据任何宗教，回扣（共谋盗窃）都是一种罪过。
如果我们从犯罪的角度来看，我可以说有一天我的一个熟人在一次 OBEP 行动中被抓获，当时他向一个可怕的流氓买家提供了资金。他们勉强把它拉了出来。然后他告诉我这是他一生中最糟糕的三天。
你需要吗？
鲍里斯
2011 年 10 月 4 日
@13:45：
这里的另一个重要因素是纯粹为了掌握预算而订购的项目。在这种情况下，项目的质量就变得无关紧要；无用的报告就会被束之高阁。在这种情况下，回扣方案是最适用的——如果客户不关心结果是什么，他很可能会关心物质奖励（实际上是回扣）。
我的观点是，我们首先必须打击这种毫无意义的项目。如果我们摆脱它们，我们也将摆脱回扣。
奥列格马卡罗夫
2011 年 10 月 4 日
@13:53：
鲍里斯，你所说的与商业无关。这是有组织的团体通过事先阴谋实施的盗窃公共资金的行为。
这里的生意只是盗窃的工具。
我建议不要混合切割和滚动。
英加·斯科沃尔佐娃
2011 年 10 月 4 日
@ 14:16：
回滚和营销组合之间有什么关系？回滚并不意味着专业的做法，任何管理者（专业是有条件的）都可以做到这一点（现在我们不谈论道德、法律等方面）。营销组合以营销方法、战略、计划等为前提。
任何行业都可能发生回滚（唉），并且与营销无关。无论如何，这些人都表现出了完全的职业无助和无力偿债。
除其他外，此类出版物给所有营销人员蒙上了阴影（我们知道它们是如何运作的），并且该出版物的出版事实非常令人震惊。
鲍里斯
2011 年 10 月 4 日
@ 14:25：
2奥莱格马卡罗夫：
没有那样的事。在大多数情况下，锯切和国家并不参与其中——公司为营销分配一定的预算，而到年底营销人员经常发现他们只花了一半。为了避免明年的预算被削减，他们匆忙开始订购研究，无论是哪种研究，只是为了掌握它并报告回来。
维克多·德米多夫
2011 年 10 月 4 日
@ 14:57：
如果可以的话，从营销项目实施者的角度来看（打印）。我们 95% 的机构都存在不同程度和规模的回扣计划。据传，业内只有一两家印刷厂不与运输商合作。
该行业的其他公司定期回归。任何有市场经验的印刷商都知道，大型网络机构只靠回扣工作。
数额惊人。
阿列克谢
2011 年 10 月 4 日
@ 21:17：
2 Victor Demidov：我将添加经验丰富的客户并提供支持:)
即使考虑到 AK，网络机构对印刷的估计也要高得多。一个简单的解决方案是直接从印刷厂订购。但是，即使没有与网络机构合作的恶意意图和动机，将新供应商引入内部系统的困难也常常超过节省的成本。此外，大客户的采购部门往往是“共享”的。
维克多·德米多夫
2011 年 10 月 5 日
@9:24：
阿列克谢！
我们完全赞成直接合作，甚至准备为此类直接客户开发客户服务，但是，正如您正确指出的那样，回扣方面没有区别 - 一切都是共享（
顺便说一句，我是来合作的：））