数字漏斗：如何在不增加当前应用程序数量的情况下增加利润
Posted: Sun Jan 05, 2025 9:33 am
营销VS销售。这里谁负责？
当销售部门犯非自身过错的错误时
农业销售方式是什么以及营销工具如何影响销售机制
什么是销售漏斗
客户现实中的销售漏斗是什么？
客户旅程中的销售漏斗在哪里？
案例：由于农耕方式，销售额增加 20%
销售转化率提升87倍！
美中不足——系统的两个缺点
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任何销售总监的梦想就是一挥手就能将所有收到的请求转化为买家。但奇迹不会发生，实际上只有一小部分联系该公司的人成为客户。
这个问题在客户下订单前几个月“成熟”的领域尤其重要。在此期间，不引人注意地引导他做出积极的决定会很有用：提醒他有关该产品的信息，向他提供有关好处和机会的信息。
这个计划听起来不错，但就在几年前，实施 爱沙尼亚 whatsapp 号码数据库 起来在技术上还非常困难。如今，一切都发生了变化 - 现代自动化系统允许您在漏斗的各个阶段建立交互。
因此，我们为拍卖带来了更多潜在买家。
营销VS销售。这里谁负责？
更重要的是：收集潜在客户还是将其转化为买家？这个问题是销售部门和营销部门永远对峙的原因。
真正的钱是由销售人员产生的——他们将潜在客户转化为真正的客户。但如果没有来自营销人员的请求，就没有什么可以转化的——你将不得不做吃力不讨好的推销电话工作。
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基于“谁负责”的问题，下一个问题诞生了：“谁应该受到责备”。营销部门收集潜在客户流并提出问题 - 为什么 300 份申请中只有 1 笔销售成功？销售人员反驳说，他们收到的销售线索无关紧要，而且无法合作。而且双方都是对的。
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当营销人员根据潜在客户数量计算 KPI 时，他不会对其质量负责，不会帮助销售，也不会尝试与经理协同工作。结果，销售团队收到了一堆混乱的潜在客户，并竭尽全力：在 CRM 中处理这些潜在客户，并运用他们所有的说服才能。乍一看，每个人都各司其职。但事实上，公司正在失去很多机会。
当销售部门犯非自身过错的错误时
错误＃1。一切责任由销售部门承担
人们普遍误解，认为销售效果仅取决于卖家的专业水平。看起来你只需要聘请最优秀的人才——没有任何问题。但并非一切都那么简单。正如种子不浇水施肥就不会发芽一样，不建立相关流程，销售也不会自行发生。
错误＃2。卖家不24/7指导买家
销售经理无法与潜在买家持续接触并控制他的思想和行为。无论谈话多么有能力，一切都可能在一分钟内发生变化——客户可能会突然改变主意或转向竞争对手。
错误＃3。每个潜在客户的成本逐年增加
如今，一份收到的出售房地产申请的费用为 27,000 卢布。 2010年，这个数字下降了五倍。我们强调，这只是一个传入的请求，而不是现成的买家。
如果早些时候可以通过扩大广告预算来确保潜在客户的增加，那么在当前的现实中，这根本不是一个选择。随着广告成本的增加，要达到理想的投资回报率将变得极其困难。
农业销售方式是什么以及营销工具如何影响销售机制
意识到这些错误后，我们为自己设定了增加销售额的任务，同时将潜在客户数量保持在同一水平。
我们首先研究目标受众的特征。以前，我们严重依赖销售团队和推销电话，但现在我们发现我们的客户需要大约一年的时间才能做出决定。
如果平均支票相当高，这是正常的。在下订单之前，潜在客户会走很长一段时间：熟悉网站上的信息、阅读文章、接受培训等。也就是说，做出决定需要与产品进行一两次接触以上。
因此，下一个问题是：如何确保潜在客户一路完成交易而不会迷失方向？在寻找答案的过程中，“销售农场法”的想法诞生了：我们正在推出一个“领先农场”，在这个农场上我们“培养”客户，从第一次接触到购买。
什么是销售漏斗
销售漏斗是客户在做出购买决定之前所采取路径的直观说明。需要展示如何以及为什么只有一部分进入公司的潜在客户成为客户。
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重要的是要考虑到销售漏斗只是一个模型，在实践中应进行一些修改才能使用。首先，并非所有潜在买家都会从顶部进入渠道。有些潜在客户到达时已经做出了决定 - 他们在中间阶段进入漏斗。
或者，例如，一个几乎成熟的客户可能来自竞争对手，或者在退出渠道后自行返回。如果一家公司有多种产品，那么客户可以在渠道之间移动，在不同的阶段进入它们——这一点需要及时注意到，并提供他现在感兴趣的产品。
客户现实中的销售漏斗是什么？
事实上，客户经历的旅程比我们在漏斗各个阶段看到的要更长。在进入漏斗之前，他形成了对产品的需求，并寻找解决方案来满足这种需求。旅程的结束不是在销售阶段，而是在客户使用产品、形成印象、推荐给朋友，或者相反地留下负面评论之后。
该图显示了适用于大多数公司的典型漏斗。客户可能在任何阶段脱离漏斗：潜在客户流移动得越远，被淘汰的客户就越多。漏斗变窄，越来越多的潜在客户从销售团队的视野中消失。
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农耕方法的本质是让尽可能多的人从一个阶段转移到另一个阶段。即使是最小的增长也可以使公司的销售额显着增加。
客户旅程中的销售漏斗在哪里？
事实上，销售漏斗只是客户旅程的某一部分（下图中以橙色突出显示），而客户的旅程并不是从如何进入销售漏斗开始的，而是从形成需求的阶段开始的。产品。同样，客户的旅程不是以销售结束（销售漏斗以销售结束），而是以推荐结束。
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下面您可以看到客户在联系任何公司时都会经历的典型销售漏斗。当您从一个阶段转移到另一个阶段时，越来越多的潜在客户“流失”，停止与您的销售团队沟通。耕作销售方法可以让您增加从漏斗的某些阶段转移到下一个阶段的人数。即使非常小的改进也会导致销售额明显增加。
阶段 离开渠道的原因 如何让客户重新回到渠道？
1.
初步上诉
任何公司在申请阶段就已经失去了客户。做到这一点并不难——不按时接听电话、不注意到网站上的申请、不检查邮件的收件箱就足够了。所有因素综合起来导致客户从渠道中掉出，几乎永远不会进入。 任何申请都必须记录在系统中。然后，如果您无法立即回复，您可以稍后处理您的联系人 - 稍后打电话或写信给他。一旦发现错误，请尽快执行此操作，这一点很重要。
2.
初步咨询
在这个阶段，这个人离开时会说“我会考虑一下”，然后再也不会回来。原因可能是经理准备不充分，未能很好地建立对话或不知道如何回应反对意见。 很可能从这个阶段返回客户，因为公司有他的联系信息 - 您可以继续对话。谈论使用不同渠道改进产品或服务 - 社交网络、YouTube 视频、个性化广告、预热邮件。各种工具将有助于鼓励客户回来获取更多信息。
我们得到：进入下一步的客户转化率+7%
3.
录取通知书
如果根据某些标准，报价不令人满意（价格不合适、条件不受欢迎、措辞难以理解/令人不愉快），潜在买家会在这个阶段离开。他合上信，离开去寻找其他选择。即使报价客观上不错，客户也可能会推迟“稍后”做出决定。如果经理此时不回电，这个人就会从漏斗中掉出来。 行为因素分析将帮助您更好地了解客户 - 访问者从哪个页面进入网站、哪些点引起了兴趣以及他们从哪里退出。通过分析这些信息，经理制定了与客户沟通的正确策略，并制定了更具吸引力的报价。
我们得到：进入下一步的客户转化率+2%
4.
与竞争对手的比较
收到报价后，客户将其与其他报价进行比较。如果找到更有利可图的选择，它就会离开销售渠道。 发送能够创造额外价值的教育电子邮件将有助于挽回正在寻找竞争对手的客户。
我们得到：进入下一步的客户转化率+1%
5.
经理和客户之间的私人会议
在这里，产品的质量和经理的专业精神起着很大的作用——他是否能够正确地展示产品并展示其关键优势。人为因素也有影响——客户可能不喜欢演示。 您可以尝试通过附加信息（文章、视频、宣传材料）“赶上”客户。会后仔细研究材料后，他有可能会改变主意。
我们得到：进入下一步的客户转化率+4%
6.
优势和劣势分析
潜在买家反思该报价的优点并分析可能的缺点。如果缺点看起来比优点（或竞争对手的优点）更显着，他就会拒绝该产品/服务。 如果一个人犹豫太久并且直到最后阶段才达成交易，那么他应该被不引人注意但自信地引导到正确的决定 - 展示促销和折扣广告，邀请他进入信息丰富的登陆页面。在某些情况下，这需要几个月的时间，但赢得客户的机会相当高。
我们得到：进入下一步的客户转化率+5%
7.
合同登记
在签订合同阶段被拒绝的情况也时有发生。客户已经准备就绪，但突然出现意想不到的问题或不满足合同条款。 上一段中的操作与此相关。主要任务是鼓励客户重新考虑他的意见。除了技术之外，这里的结果直接受到经理的工作影响，因为在这个阶段他们可以接触客户并更好地了解他。
我们得到：转向下一步的客户转化率+0.5%
8.
支付
签订的合同不是付款的保证。在这个阶段，不可抗力可能会介入——例如，企业管理层发生变化或决策者紧急飞往另一个国家。 您可以写信或短信提醒您付款。
我们得到：进入下一步的客户转化率+1%
纯算术
我们总结了表中的数字，并得到了高达+20%的潜在销售额增长，这只是由于漏斗各个阶段都有更好的客户支持。无需对管理人员进行昂贵的培训、提升销售能力、重组部门。
您只需要学会不要在购买过程中中途放弃潜在客户。
案例：由于农耕方式，销售额增加 20%
让我们用一个实际的例子来看看它是如何工作的。让我们想象一下，伊万的客户有一栋墙壁旧旧的房子。伊万想要覆盖外墙，但对材料的选择存有疑虑。他问 Yandex：“用什么覆盖房子。”
当销售部门犯非自身过错的错误时
农业销售方式是什么以及营销工具如何影响销售机制
什么是销售漏斗
客户现实中的销售漏斗是什么？
客户旅程中的销售漏斗在哪里？
案例：由于农耕方式，销售额增加 20%
销售转化率提升87倍！
美中不足——系统的两个缺点
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任何销售总监的梦想就是一挥手就能将所有收到的请求转化为买家。但奇迹不会发生，实际上只有一小部分联系该公司的人成为客户。
这个问题在客户下订单前几个月“成熟”的领域尤其重要。在此期间，不引人注意地引导他做出积极的决定会很有用：提醒他有关该产品的信息，向他提供有关好处和机会的信息。
这个计划听起来不错，但就在几年前，实施 爱沙尼亚 whatsapp 号码数据库 起来在技术上还非常困难。如今，一切都发生了变化 - 现代自动化系统允许您在漏斗的各个阶段建立交互。
因此，我们为拍卖带来了更多潜在买家。
营销VS销售。这里谁负责？
更重要的是：收集潜在客户还是将其转化为买家？这个问题是销售部门和营销部门永远对峙的原因。
真正的钱是由销售人员产生的——他们将潜在客户转化为真正的客户。但如果没有来自营销人员的请求，就没有什么可以转化的——你将不得不做吃力不讨好的推销电话工作。
765_2.jpg
基于“谁负责”的问题，下一个问题诞生了：“谁应该受到责备”。营销部门收集潜在客户流并提出问题 - 为什么 300 份申请中只有 1 笔销售成功？销售人员反驳说，他们收到的销售线索无关紧要，而且无法合作。而且双方都是对的。
765_3.jpg
当营销人员根据潜在客户数量计算 KPI 时，他不会对其质量负责，不会帮助销售，也不会尝试与经理协同工作。结果，销售团队收到了一堆混乱的潜在客户，并竭尽全力：在 CRM 中处理这些潜在客户，并运用他们所有的说服才能。乍一看，每个人都各司其职。但事实上，公司正在失去很多机会。
当销售部门犯非自身过错的错误时
错误＃1。一切责任由销售部门承担
人们普遍误解，认为销售效果仅取决于卖家的专业水平。看起来你只需要聘请最优秀的人才——没有任何问题。但并非一切都那么简单。正如种子不浇水施肥就不会发芽一样，不建立相关流程，销售也不会自行发生。
错误＃2。卖家不24/7指导买家
销售经理无法与潜在买家持续接触并控制他的思想和行为。无论谈话多么有能力，一切都可能在一分钟内发生变化——客户可能会突然改变主意或转向竞争对手。
错误＃3。每个潜在客户的成本逐年增加
如今，一份收到的出售房地产申请的费用为 27,000 卢布。 2010年，这个数字下降了五倍。我们强调，这只是一个传入的请求，而不是现成的买家。
如果早些时候可以通过扩大广告预算来确保潜在客户的增加，那么在当前的现实中，这根本不是一个选择。随着广告成本的增加，要达到理想的投资回报率将变得极其困难。
农业销售方式是什么以及营销工具如何影响销售机制
意识到这些错误后，我们为自己设定了增加销售额的任务，同时将潜在客户数量保持在同一水平。
我们首先研究目标受众的特征。以前，我们严重依赖销售团队和推销电话，但现在我们发现我们的客户需要大约一年的时间才能做出决定。
如果平均支票相当高，这是正常的。在下订单之前，潜在客户会走很长一段时间：熟悉网站上的信息、阅读文章、接受培训等。也就是说，做出决定需要与产品进行一两次接触以上。
因此，下一个问题是：如何确保潜在客户一路完成交易而不会迷失方向？在寻找答案的过程中，“销售农场法”的想法诞生了：我们正在推出一个“领先农场”，在这个农场上我们“培养”客户，从第一次接触到购买。
什么是销售漏斗
销售漏斗是客户在做出购买决定之前所采取路径的直观说明。需要展示如何以及为什么只有一部分进入公司的潜在客户成为客户。
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重要的是要考虑到销售漏斗只是一个模型，在实践中应进行一些修改才能使用。首先，并非所有潜在买家都会从顶部进入渠道。有些潜在客户到达时已经做出了决定 - 他们在中间阶段进入漏斗。
或者，例如，一个几乎成熟的客户可能来自竞争对手，或者在退出渠道后自行返回。如果一家公司有多种产品，那么客户可以在渠道之间移动，在不同的阶段进入它们——这一点需要及时注意到，并提供他现在感兴趣的产品。
客户现实中的销售漏斗是什么？
事实上，客户经历的旅程比我们在漏斗各个阶段看到的要更长。在进入漏斗之前，他形成了对产品的需求，并寻找解决方案来满足这种需求。旅程的结束不是在销售阶段，而是在客户使用产品、形成印象、推荐给朋友，或者相反地留下负面评论之后。
该图显示了适用于大多数公司的典型漏斗。客户可能在任何阶段脱离漏斗：潜在客户流移动得越远，被淘汰的客户就越多。漏斗变窄，越来越多的潜在客户从销售团队的视野中消失。
765_5.jpg
农耕方法的本质是让尽可能多的人从一个阶段转移到另一个阶段。即使是最小的增长也可以使公司的销售额显着增加。
客户旅程中的销售漏斗在哪里？
事实上，销售漏斗只是客户旅程的某一部分（下图中以橙色突出显示），而客户的旅程并不是从如何进入销售漏斗开始的，而是从形成需求的阶段开始的。产品。同样，客户的旅程不是以销售结束（销售漏斗以销售结束），而是以推荐结束。
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下面您可以看到客户在联系任何公司时都会经历的典型销售漏斗。当您从一个阶段转移到另一个阶段时，越来越多的潜在客户“流失”，停止与您的销售团队沟通。耕作销售方法可以让您增加从漏斗的某些阶段转移到下一个阶段的人数。即使非常小的改进也会导致销售额明显增加。
阶段 离开渠道的原因 如何让客户重新回到渠道？
1.
初步上诉
任何公司在申请阶段就已经失去了客户。做到这一点并不难——不按时接听电话、不注意到网站上的申请、不检查邮件的收件箱就足够了。所有因素综合起来导致客户从渠道中掉出，几乎永远不会进入。 任何申请都必须记录在系统中。然后，如果您无法立即回复，您可以稍后处理您的联系人 - 稍后打电话或写信给他。一旦发现错误，请尽快执行此操作，这一点很重要。
2.
初步咨询
在这个阶段，这个人离开时会说“我会考虑一下”，然后再也不会回来。原因可能是经理准备不充分，未能很好地建立对话或不知道如何回应反对意见。 很可能从这个阶段返回客户，因为公司有他的联系信息 - 您可以继续对话。谈论使用不同渠道改进产品或服务 - 社交网络、YouTube 视频、个性化广告、预热邮件。各种工具将有助于鼓励客户回来获取更多信息。
我们得到：进入下一步的客户转化率+7%
3.
录取通知书
如果根据某些标准，报价不令人满意（价格不合适、条件不受欢迎、措辞难以理解/令人不愉快），潜在买家会在这个阶段离开。他合上信，离开去寻找其他选择。即使报价客观上不错，客户也可能会推迟“稍后”做出决定。如果经理此时不回电，这个人就会从漏斗中掉出来。 行为因素分析将帮助您更好地了解客户 - 访问者从哪个页面进入网站、哪些点引起了兴趣以及他们从哪里退出。通过分析这些信息，经理制定了与客户沟通的正确策略，并制定了更具吸引力的报价。
我们得到：进入下一步的客户转化率+2%
4.
与竞争对手的比较
收到报价后，客户将其与其他报价进行比较。如果找到更有利可图的选择，它就会离开销售渠道。 发送能够创造额外价值的教育电子邮件将有助于挽回正在寻找竞争对手的客户。
我们得到：进入下一步的客户转化率+1%
5.
经理和客户之间的私人会议
在这里，产品的质量和经理的专业精神起着很大的作用——他是否能够正确地展示产品并展示其关键优势。人为因素也有影响——客户可能不喜欢演示。 您可以尝试通过附加信息（文章、视频、宣传材料）“赶上”客户。会后仔细研究材料后，他有可能会改变主意。
我们得到：进入下一步的客户转化率+4%
6.
优势和劣势分析
潜在买家反思该报价的优点并分析可能的缺点。如果缺点看起来比优点（或竞争对手的优点）更显着，他就会拒绝该产品/服务。 如果一个人犹豫太久并且直到最后阶段才达成交易，那么他应该被不引人注意但自信地引导到正确的决定 - 展示促销和折扣广告，邀请他进入信息丰富的登陆页面。在某些情况下，这需要几个月的时间，但赢得客户的机会相当高。
我们得到：进入下一步的客户转化率+5%
7.
合同登记
在签订合同阶段被拒绝的情况也时有发生。客户已经准备就绪，但突然出现意想不到的问题或不满足合同条款。 上一段中的操作与此相关。主要任务是鼓励客户重新考虑他的意见。除了技术之外，这里的结果直接受到经理的工作影响，因为在这个阶段他们可以接触客户并更好地了解他。
我们得到：转向下一步的客户转化率+0.5%
8.
支付
签订的合同不是付款的保证。在这个阶段，不可抗力可能会介入——例如，企业管理层发生变化或决策者紧急飞往另一个国家。 您可以写信或短信提醒您付款。
我们得到：进入下一步的客户转化率+1%
纯算术
我们总结了表中的数字，并得到了高达+20%的潜在销售额增长，这只是由于漏斗各个阶段都有更好的客户支持。无需对管理人员进行昂贵的培训、提升销售能力、重组部门。
您只需要学会不要在购买过程中中途放弃潜在客户。
案例：由于农耕方式，销售额增加 20%
让我们用一个实际的例子来看看它是如何工作的。让我们想象一下，伊万的客户有一栋墙壁旧旧的房子。伊万想要覆盖外墙，但对材料的选择存有疑虑。他问 Yandex：“用什么覆盖房子。”