平均而言，我每周会见 5 到 10 位企业家。每次见面，我都会问他们这样的问题：谁是你的理想客户？谁是好的推荐来源？你的人脉在哪里？你如何吸引客户？95% 的时间里，企业家告诉我，所有客户都来自推荐或人脉，他们不做其他事情。如果企业家希望自己的业务保持停滞不前，我认为这是一个很好的策略。如果企业家对目前拥有的客户和潜在客户数量感到满意，那么就继续这种营销策略。但是，如果企业家认真考虑发展业务，就必须专注于一到两种以上的营销策略。我总是提醒企业家，一种策略并不构成有效的营销策略。
战术组合
在制定 2012 年营销计划时，专业网络和推荐合作关系应是整体战略的两个关键组成部分。除了网络和推荐之外，大多数 B2B 公司还可以实施其他有效的潜在客户生成和培育策略，并取得成功。请记住，许多业务决策者 乌拉圭电子邮件列表 可能不像您那样经常建立网络。您如何找到并吸引他们的业务？根据您的理想客户，直接营销、广告、电子邮件营销、社交媒体营销、网络研讨会等策略可以作为有效的策略来提高品牌知名度并“吸引”新的理想潜在客户。不同的策略会与不同的潜在客户产生共鸣。很少建立网络的决策者可能每天阅读商业杂志，或者每天花 30 分钟在 LinkedIn 上。即使对于经常建立网络的人来说，社交媒体推广和直接邮寄等后续营销策略也是培养这些潜在客户的绝佳方法。请记住，采用战术组合的营销策略将帮助您吸引各种理想的潜在客户。
恐惧与自我
我认为许多企业家更喜欢人际交往和引荐，因为这些策略比其他营销策略（例如 SEO、社交媒体营销、电子邮件勘探等）能产生更积极的潜在客户。对于大多数企业家来说，他们害怕使用“较冷”的潜在客户生成策略遭到拒绝。他们很难从潜在客户那里听到明确的“不”，而大多数企业家健康的自尊心无法接受这种拒绝。这就是为什么大多数人更容易通过仅回应引荐来维持被动的营销方式。主动的方法更积极，可以走出他们的舒适区。是的，人际交往更积极，但你只能覆盖目标市场的一小部分。关键是要管理这种恐惧和自尊，这样才有可能采取更积极的策略。另一种选择是聘请能够更轻松地处理拒绝的营销或销售人员。
潜在客户培育与潜在客户挖掘同样重要
许多企业家只关注潜在客户的产生，而很少关注潜在客户的培育。请记住，潜在客户的培育与潜在客户的产生同样重要。当您从社交活动中收集到 10 张名片，或者您公司的新网站设计在一天内产生了 5 个咨询时，您可能会感到很有成就感。但是，您正在使用什么营销策略来将这些潜在客户从咨询培养成客户？潜在客户培育策略提供后续行动，以在潜在客户心中建立对您公司产品或服务的信心。您公司的网站设计可以作为潜在客户培育工具，以及白皮书、能力手册、成功案例、参考资料等。这些工具使销售团队能够推动流程并达成交易。重要的是，营销不仅要专注于产生理想的客户线索，还要为销售团队提供达成交易所需的工具。